工商社論》不卑不亢的守護國家利益從經貿談判大將許柯生談起
美國總統川普揮出關稅大刀，各國都急著排隊和美國諮商，台灣也列在第一波談判名單。就在此時，當年對美經貿談判的核心人物之一─許柯生辭世，在台灣入世談判的十多年中，他出任談判代表團團長，負責與最難纏的美國交手，也是台灣能加入WTO的重要推手。值此台美談辦的關鍵時刻，行事低調、不搶功、不攬功，為人清廉並謹言慎行的許柯生，在一次次涉外談判時留下的典範榜樣，值得我們緬懷與學習。
目前台灣鮮少人記得許柯生，但在2002年1月2日台灣正式加入WTO的點將錄上，絕對少不了這號人物。
民國63年，許柯生在貿易局擔任組長時，被時任局長的汪彝定指派至英國倫敦創設駐英經貿據點－大華貿易公司開疆闢土，扮演開路先鋒。當時台灣在國際上孤立無援，台英沒有任何官方溝通管道，他選擇從「基層做起」，一層一層向上打通關節，為打開台英經貿關係奠基鋪路。
民國72年，許柯生兼任遠東貿易中心布魯塞爾辦事處主任，深入歐洲共同市場核心。70～80年代台灣出口快速成長，必須和歐盟檢視貿易配額管制等問題，他積極為雙方搭建高層溝通平台，迄今台歐維持年度次長級對話機制，許柯生功不可沒。民國79年，許柯生自美返國接掌貿易局，成為推動台灣重返國際經貿舞台的重要力量，從中美紡織品談判、智慧財產權談判到加入OECD，無役不與。
參與WTO的經貿談判人員深知，許柯生「不卑不亢」的談判風格。有一次帶隊去華府談判棘手的農業議題，農委會主談人為陳武雄，因其立場強硬寸步不讓，令美方感到不耐，要求換將。身為團長的許柯生義正辭嚴告訴美方，「農業部門只有陳博士，沒有其他人」，否則不惜破局不入會，要談就是陳博士來談。可見面對談判對手無理要求時，他能堅守立場，展現膽識。
1992年間，台灣被美方視為「海盜王國」，不論手錶、皮包，夜市光碟無一不仿冒，美方動輒祭特別301條款施壓，有次許柯生就智慧財產權與美國交手，陷入艱困談判，原本二～三天的諮商，美方不按牌理出牌，臨時加碼刁難，一再延長至九天以上。美方談判人員對台灣代表們不假辭色，前線將士心力交瘁，身心承受巨大重創，遭遇挫折和羞辱更是洩氣。宣布退出談判新聞稿早已擬好，只是無法說服許柯生無功折返。
最後美方將台灣從特別301名單剔除，和許柯生拿捏談判進退應對，有高度的關聯。好幾次遇到棘手議題，談判將士想拍桌走人，只有許柯生以溫文儒雅的談判姿勢，舉重若輕，展現誠懇與韌性，先贏得對手的尊敬，再設法突破僵局，為台灣爭取到最大利益。
包括蕭萬長、江丙坤、許柯生等經貿老兵，在談判戰場的廝殺馳騁，雖承受極高的壓力，但絕不會冒險躁進，率領的精銳勁旅，都具有team work的團隊精神。能上談判桌的人，除了人格特質穩健、低調以外，個個均具有專業的學經歷背景，以及嚴謹的談判訓練，擁有扎實的基本功，堪稱一時之選。
每次上場之前，團長許柯生不但事前縝密規劃，還會和產業界密切合作，研擬最妥適談判策略，對於國家的利益，和對手國的需求，都有充分認知和掌握，不致誤判情勢；到了上談判桌上，展現出來的態度就是「不卑不亢」，以此為原則應對進退、折衝樽俎。
這次川普的關稅大戰，或無法以傳統談判技巧和經驗和美方交手，惟許柯生留下的誠懇並堅韌的談判精神，堪稱表率。哲人日已遠，典型在夙昔，過去談判前人立下的典範榜樣值得仿效，也可提供賴政府的談判團隊更多的啟發。
更多工商時報報導
新唐調漲MCU 明年Q1不看淡
外資期現貨 由空翻多
工商社論》數位貨幣監管大突破 美國將立法規範「穩定幣」
