政大書城「退出天龍國」後路更廣，老闆如何辦到的？

作者：田育瑄／踹妞 Try New！

許多人說，如今線上購物已經大幅取代實體通路，實體書店除非資本雄厚、抑或經營複合式商場，否則難以為繼。

許多人說，電影影集、網路平台、電競遊戲⋯⋯紛紛用聲光刺激爭奪我們的注意力，用免費或吃到飽的價格優勢、新潮的科技效果勾住我們的心，造成人們也越來越懶得閱讀書本。

事實上它或許真的反映了部分實情，近年台灣許多實體書店不是關閉分店、結束營業，就是走向數位轉型。

然而這當中卻有一個異數：就在去年 5 月，政大書城耗資千萬展店，進軍高雄夢時代百貨，打造 200 坪的閱讀空間。

而且他不賣別的，就只賣書。

在此之前，政大書城自 2010 年前後「完全離開天龍國」，先後結束政大、師大、南西、台大四家書店後，更轉而到花蓮和台南等地擴大展店，同時業務持續增長至今。

處在 21 世紀「虛擬商城取代實體店面」、「線上閱讀取代紙本書籍」的數位時代，為什麼政大書城的創辦人李銘輝卻反而逆勢操作，大手筆至南部和東部投資；遠離台北後，路甚至變得更寬廣？

時至今日，「開書店」到底能賺什麼錢？以下是筆者分析歸納後，得出政大書城的三大獲利模式：

第一：以現金換折扣，「薄利多銷」

比較起一般書店打出的 79 折，政大書城除了會員購書上能打到 77 折以外，更可根據不同的出版社，讓折扣降到更低。政大書城之所以能夠拿到這樣的折扣，除了他們「資格老、關係好」，更重要的是有別於一般經銷商的付款（給出版社）模式。

政大書城老闆李銘輝出社會的第一份工作，就跟出版業解下不解之緣：當年他國中畢業後，就自花蓮北上到黎銘圖書發行公司，從捆書、包裝的基層工作做起，一路學習出版業的眉眉角角；直到 38 歲那一年，他以黎銘圖書副理的身分，頂下政大校園裡的圖書消費合作社，本以為是苦拼多年後終有了事業開端，卻又遭人設限跳票，背上了千萬債務。

但正所謂「塞翁失馬」：當時由於債台高築，李銘輝不得已之下只能以現金和出版社、顧客交易，而非一般圖書通路常用的支票來付款。但這反而因此確立了政大書城「現金交易、薄利多銷」的商業模式──對出版社來說，需要等待書款「真正入帳」的時間較短；而李銘輝則多爭取到約 5% 到 10% 的進書折扣，讓他可以把書賣得更便宜。

此後，政大書店「折扣書店」的名號，更在當年許多學校師生的口耳相傳下不脛而走，銷售業績因此一路長紅，不但幫助李銘輝走出了債務低谷，和老牌出版社們的關係也因此倍加穩固。可說精準詮釋了「薄利多銷、累積口碑」的經營手法。

第二：「用買代租」，時代紅利再投資

就實際面來看，書店經營的主要成本除了書籍進價以外，就是房租與人事，打從第一間政大書店開張以來，李銘輝的守則就是──看準地點，以買代租。

90 年代台灣出版業景氣大好時，他陸續在師大商圈等處購地開店，在裝潢上他不走高端、不求流行，依然主打「新書最便宜」；一直到 90 年代末期最高峰的時候，光是政大、師大、南西這 3 家店的年營業額，就高達新台幣 1.4 億元。

不過在接下來的 20 多年，台北市一方面土地、營運成本節節上升；二方面書店業也進入百家爭鳴的戰國時代，更有像誠品等複合型的精品通路來勢洶洶；隨著北部各類書店越開越多，加上網路購書風潮興起，遂讓李銘輝興起「轉戰南部」的念頭：他之後陸續決定收掉台北的 4 家店，完全撤離「天龍國戰區」，並把重心轉往台南、花蓮與高雄，要在南部與東部打造「文化生活圈」。

而當初北部這些熄燈的店面，李銘輝不是轉租給其他商家經營賺取租金，就是直接出售：像是當初師大店 91 坪的店面空間，就以新台幣 1.5 億元到 1.7 億元的天價售出。據當時報導指出，這筆金額刷新了師大夜市店面成交的歷史新高。

雖然買房後「賣在高點」的獲利能力，似乎比慢慢經營一門生意來得更有效率，但李銘輝可不是所謂「純靠養地套利」之輩──這點從他賣出師大店後，仍將所得盡數投入中南部各書店的營運可見。

同時，「買店」背後每月的貸款與現金流壓力之大，要是背後沒有強大的控管能力，一不小心就會發生周轉不靈的狀況，因此也相當考驗經營者的能耐。

第三：用書店活化商圈，創造天龍國外的藍海

收掉師大店以後，政大書城老闆李銘輝將重心轉至投資花蓮：他買下當地一棟 5 層樓的建築，立志在當地開創如台北一樣的「複合式文化商圈」。

這棟樓位在花蓮市中心的十字路口，離花蓮火車站不到一公里，佔有地利之便。他把一樓租給全家便利超商，二樓租給九乘九文具店，三樓才是他自己的政大書城： 200 多坪的空間內，藏有多達 7 、 8 萬冊的書籍。而四、五樓則規劃成民宿，並打出「只要購買 2 千元書籍，就送住宿 75 折」等優惠，讓來花蓮觀光的旅客們不只看山、看海，也可以多看點書。

雖然以人口和消費均額來說，花蓮自然遠遠不及台北，但李銘輝在眾人不看好中大舉投資花蓮後，生意卻在當地口碑下出奇的好：經報導指出，原來是因為當地軍公教人員的佔比頗高，對於教育以及知識學習高度重視，尤其童書類在當地特別暢銷。

而在台南的政大書城也是由李銘輝出資，頂下廢棄多年的延平大戲院舊址。他買下地下室與一樓的空間，在地下室的部分規畫成政大書城，其中的 350 坪是一般圖書，另外的 150 坪則規劃為童書專區，提供當地小朋友寬敞的閱讀空間，並不時舉辦與作者面對面的藝文活動。

至於台南店的一樓，則租給星巴克與九乘九文具店，用以賺取業外收入、維持書店的營運；二樓雖然不是李銘輝的，但卻因書香同好的聚集，吸引到真善美劇院的進駐，現在每到假日與下班時間，這裡經常高朋滿座──很難想像，光是一間書店的進駐，就讓原本廢棄多年的舊戲院重生，活化了一整個商圈。

近年來，知識產業、尤其是紙本出版品與書籍，一直被人認為是所謂的「夕陽產業」，但透過對政大書城的觀察，我們可以發現，其實「理想」與「營利」之間未必存在衝突，紙本與科技的使用也未必相互牴觸。許多人們對於知識仍有深切渴望；對於一個舒適的閱讀空間，更是有所需求的──重點在於，有沒有人願意「以身試法」開拓藍海，走出熟悉的市場，當一個先行者。

就像李銘輝所相信的：「書店，就是一個城市的人文風景。當你為讀者開了一扇閱讀的窗，世界也會因你而變。」

而這一扇窗，當然不會只是台北人的專利。

※本文由換日線網站授權刊載，原標題為《 政大書城「全面退出天龍國」之後路更廣，老闆李銘輝是如何辦到的？》，未經同意禁止轉載

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作者簡介：

田育瑄，英國雪菲爾大學華語教學碩士。現於新加坡擔任教育管理與培訓主管、親子天下特約研究員，前任教英國大學與語言研究工作。分享跨國教育、職場、時事筆記與反思。人生哲學：「自信，有時候需要弄假成真」。

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