【MarTech Asia 2023】疫情結束電商怎麼賺？日藥本舖：「仿生銷售員」讓線上營收成長 15%！

湯皓茹

2023年6月14日上午1:18

隨著 Covid-19 疫情衝擊降低，線上疫情紅利時代已經過去。面對環境變化，轉型中的企業應該如何重新看待線上與線下的定位？

awoo 科技連續舉辦 4 年的 MarTech Asia 2023 於 13 日登場，執行長林思吾與日藥本舖行銷部經理兼董事長特助陳睿烽共同接受聯訪，提及日藥本舖作為零售業、從零開始從線下轉線上的過程心得，認為以新工具實現轉型後，能夠更高效作業、完成更多過去無暇著手的任務，適應產業的需求。也分享在後疫情時代，日藥本舖對虛實定位的新看法。

陳睿烽說明，零售業是傳統產業，一般的藥局在沒有工具與行銷概念下，往往在地區稱王、但開拓到 3～5 間店面後就難以向上提升。此外，零售產業中，人與人的接觸多、行銷就等同於「如何與消費者溝通」，但是這些過程無法在線上實現。轉型線上電商若只是「把東西搬到線上賣」，線下經驗並不能直接移轉到線上。

線下經驗如何透過 MarTech 工具轉化到線上？

陳睿烽認為，對於實體店鋪而言，銷售有三種重要經驗：

介紹商品的特色：如保養品的特色有「美白」、「保濕」、「抗皺」、「袪黑斑」等
讓消費者找得到：如銷售人員提供「名片」，有接觸才能轉化成交易
對症推薦商品：如感冒病人到藥局，會建議多「洗手」、戴「口罩」、補充「維生素 C/D」等，依整體需求配套銷售

針對商品特色，MarTech 可以提供自動產生標籤的功能，原本由實體銷售員的經驗累積，協助向顧客介紹的商品特色，轉變為「關鍵字」。當所有商品都有標籤時，如果一名消費者點按了兩三個商品都有關鍵字交集，就可以透過對商品的理解，了解消費者的意圖；或是根據過去的購買經驗，能夠推薦配套的商品。

另外，讓消費者找到這點，正是 awoo 的最大擅場 SEO，透過「預整合」、並與電商平台串接後，日藥本舖的商品有 4000 多件可以在 Google 搜尋到、其中有 200 餘件在 Google 搜尋中出現在第一頁。不僅省下額外的廣告，人員也並沒有為了導入而經歷適應期，導入堪稱零成本。

線下經驗在導入 MarTech 工具、直接被複製到線上時，陳睿烽認為這就是一種「仿生」銷售，讓日藥本舖高達 8,000～10,000 種的商品品項，匹配個別消費者正確的需求。

針對疫情時代紅利終結，日藥本舖如何看待線上的定位？

陳睿烽接受商益採訪表示，導入相關 MarTech 工具、觀察約半年後，整體線上營收成長約 15%，其中特別是收錄到 awoo AMP（AI Marketing Platform）的產品，成長幅度更是高達 20%～25%。

由於日藥本舖採取「藥＞妝」的企業策略，目前營收仍以線下為重。主因是線下營收有 45% 來自於醫藥保健品，而這些產品（醫藥品）依法仍無法線上銷售。

陳睿烽認為，線上具有一種效益：「消費者在網路上得知日藥本舖銷售某種商品、因此前往實體門市購買」，由實體門市來看、確實也在導入工具後感覺有所成長，但未能建立關聯性，因此無法定義。

然而，原本過去影響力只及於門市周邊 3～5 公里的日藥本舖，經由線上電商的曝光，許多無法在線上交易的藥品，可以讓消費者在線上先預定、再到門市取貨付款，因此「線上」已成為重要的宣達管道。

另外，目前 MarTech 關注的焦點之一 OMO，在日藥本舖的經驗當中發現，現在社會的移動成本已越來越高，當顧客花費成本離開家門、走入店鋪，此時卻反其道邀請顧客光顧線上電商、其實違反人性。

此時，或可將從線上發現的顧客需求運用在線下，也就是以「資訊交流」為目的的 OMO、而非業績上的交流。舉例而言，需要眼罩的人，通常會購買葉黃素。這種需求在門市不容易被發現，但是在線上就會一目暸然。門市可以依發現結果陳列貨架，這類型應用、更適於藥妝店的情境。

日藥本舖在疫情期間，反其道而行，並未選擇縮減實體店鋪、反而積極拓店，今年剛好達到 100 間門市。疫情退去，人們回到實體門市，線上就成為與消費者溝通的管道之一。導入線上電商後，能夠透過線上維持應有的流量和業績量，而線下的佈局現在正迎來紅利。

核稿編輯：李柏鋒

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線下經驗如何透過 MarTech 工具轉化到線上？

針對疫情時代紅利終結，日藥本舖如何看待線上的定位？

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