B2B行銷的未來趨勢：用數據驅動行銷，找回B2B企業的成長動力

《行銷人》讀者投書

｜文／Maggy Lee｜原文出處／重磅調查！B2B行銷如何找回企業成長動力｜首圖／Freepik

消費者習慣改變、科技技術融合，以及疫情環境衝擊為B2B業者帶來巨大未知風險。根據顧問公司 Forrester 近期針對全球五百多家B2B企業行銷長調查的《2021年全球行銷調查報告》結果，有50%受訪者認為自己公司仍在夾縫中生存，這些企業以軟體服務商、專業服務業者為主；反倒是金融業與高科技製造行業認為未來應能維持企業營收成長。不論是何種產業，「行銷科技＋領域知識」已成為當前所有行銷人員的必備技能。

傳統B2B行銷方式已不再管用

Forrester指出，行銷部門與IT、業務的界線逐漸模糊。當行銷科技（Martech）已成為企業標配時，行銷人員單靠傳統的電子郵件行銷、4P理論或是STP企劃做決策是相當危險的。

數據驅動行銷的興起促使許多行銷人員掌握行銷技術，並在消費者旅程等應用場景中尋找精準行銷的機會。受訪者表示，提高消費者體驗與擬定新的市場進入（Go To Market，GTM）策略為兩大首要任務，必須借助科技力量更精確掌握顧客心理、環境變化，以及供應鏈風險等議題。

行銷環境變化
當前行銷環境面臨各種驅動力干擾。/ 圖：Forrester

B2B切頁採取多元成長策略，追求穩定發展

由於B2B行銷複雜度較B2C高，量跟價的掌握只是基本，對於原物料供需、通路佈局，乃至終端消費者偏好的變化都涉及到企業的採購策略，單靠過往銷售資料與簡易公開資訊進行需求預測已不再有效，企業需採用其他資料源與分析工具提升預測精確度。

此外，報告指出受訪者未來將使用六大策略提高成長動能：產能調整、新市場開發、找尋新買家、交叉銷售、新產品/服務，收購供應商。可看出來的是企業在B2B行銷上的做法已從「點」往「線」發展，並願意嘗試更多新的方式提高營業額。

提高營收成長
B2B業者願意採用更多方式提高營收成長。/ 圖：Forrester

結語：未來B2B行銷更專注、追求佐證

同時，Forester Research 指出：「當前B2B買家需要花費比以往多出60%的時間才能接觸到供應商。」B2B的行銷早跨越策展與email詢價方式，逐漸融合B2C的內容、社群，以及評估。

在決策人員的評估流程內，不需要太華麗的辭藻，反而將重心投入在「應用案例」、「背書」以及「品牌價值觀」三項，緊扣領域知識，才可能在混沌的環境中脫穎而出。

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