【食力】餐廳在疫情下持續獲利的關鍵！3大重點教你如何打造會賺錢的商業模式

新冠肺炎疫情肆虐，日本政府多次延長「緊急事態宣言」，也因為緊急事態宣言的內容包含了「強力希望餐飲業者縮短營業時間、提供酒精飲品與卡拉OK等店面暫停營業等等…」的要求，影響日本餐飲業甚遠，日本全國餐飲業正面臨嚴重挑戰。

自從2021年6月20日，日本政府宣布解除第三次的緊急事態宣言後，緊接而來的是「蔓延防止等重點措施」這樣希望控制疫情蔓延的政策。

即便在這樣嚴峻疫情下，也有覺得「就是現在！」希望可以想出辦法、找到機會改善業績的餐飲店家。在顧客相對較少的現在，改善店鋪、提升品牌商業模式、製作正式的品牌營運手冊等等營運上的強化、操作流程標準化、構築新事業等，我有不少在這些方面努力經營品牌的客戶。

因此，這回要藉由客戶們的實際案例講解，要如何提升品牌商業模式「將可以賺錢的商業模式編入業態體系中」這件事，共分為3大重點。

重點1：分清楚業種和業態的差異

首先，我們常講的「業種」、「業態」到底有甚麼區別呢？

簡單來說，「業種」就是依照「品牌的商品種類」，也就是品牌所擁有的主力產品是什麼來分類。例如，餃子店、拉麵店、等等，他們的主力就是餃子與拉麵。另一方面，「業態」就是依照「經營的型態」，也就是依照商家是如何應對顧客對於自家品牌的利用動機來做區分，也就是說，是依據「販售的方法」來分類的。例如，速食店或是外帶專門店等等，商家專門提供快速能讓顧客品嘗到的產品、販售專門外帶的便當等等。

業種根據主力產品來做分類，（例）餃子店、拉麵店、燒肉專門店…等等。業態 根據販售方式來做分類，（例）速食店、外帶專門店、百貨公司…等等。舉一個簡單的例子。有2間燒肉店，即便同為燒肉店，也有像是定食一樣販售、一人就能簡單享用的燒肉店，當然也有需要專人接待、有獨立包廂的高級燒肉店。販售的主力產品同為燒肉（業種相同），但兩者之間的販售方式（業態）截然不同。

調查同業態的競爭對手才能推出合適經營策略

還有一件必須注意的是，當我們要調查競爭對手的店面時，如果需要更加明確且精準的數據，比起調查同一業種（主力產品相同）的店面，那我更加推薦要調查同一業態（販售方式相同）的店面。

例如，當您在經營一間拉麵店需要做中午時段的競爭者調查時，您不只要調查同為拉麵店的店家，也必須調查相似價格帶、並且販售方式類似（例如同為快速出餐之咖哩、定食店等等）的店面。如此一來，便能更佳有效地推出合適的經營策略，且品牌也較能在那個地區提升午餐時段的營業額。

重點2：將可獲利的商業模式編入業態體系中

接下來，我們進入重點，也就是要來說明「如何將賺錢的商業模式編入業態體系中」這件事。而什麼是能賺錢的業態呢？概括來說，就是來客數高，並且毛利也要高，就是能賺錢的業態了（利潤＝來客數×毛利）。也就是說，我們要解決：如何讓來客數變多？要如何提高毛利？要如何將上述2點同時提高等事情。

為了增加來客數，品牌本身就必須要有顯而易見的差別化。而對於餐飲店來說，顧客最顯而易見的差別化就是品牌本身產品以及服務了。而服務上的差別化，就是店家老闆、服務人員的待客能力。

商業模式怎麼算？品牌利益又該如何提升

而品牌本身產品的差別化，讀者們第一時間可能會聯想到商品的外觀、或是要讓商品的CP值變高等等的事情，但這次我們想談論的是業態體系，所以我們要以更加宏觀的角度出發，考慮整體。這次要和讀者們一同討論的是，品牌的利益要如何提升呢？要將這樣的商業模式標準化嗎？。

結論上來說，就是要將可以賺錢的「商業模式」編入業態體系：
利益＝營業額－營業費用

營業額＝來客數×客單價
營業費用＝主要為FLR成本。也就是食材成本、人事費用、店面租金，上述3項為餐飲業最主要營業費用。

將上述公式中的各個參數調整，並活用店鋪的強項，了解要如何著重於哪一參數，並將利益最大化。

例如，就像是在鄉下的一間看似沒有花費多少力氣經營的餐飲店家為何可以長久地一直經營下去？在城市不斷行銷、宣傳、推廣的餐飲店家，為何經營幾年就面臨破產、倒閉？那是因為，大部分的鄉下餐飲店，房屋店面就是店主的，所以店主是不用負擔店面租金的。如此一來，損益平衡點低，相對於位於都市的餐飲店，即便營業額沒有都市餐飲店高也較能產出利潤。也就是說，這是一種營業額即使不高卻因為經營費用低，因此可以長久經營的業態體系。（因此，如果在都市經營的店家，租金或是經營費用如同鄉下店家低的話，是可以賺很多錢的。）

調整參數的值能增加業態體系的獲利

利潤＝ 營業額（來客數×客單價）－經營費用（食材成本＋人事費用＋店面租金＋其他費用）

例如：鄉下的餐飲店的利潤＝（普通）來客數×（普通）客單價－ （普通）食材成本＋（便宜）人事費＋（便宜）店面租金＋（普通）其他費用→利潤可以簡單產出的商業模式

例如：都市的餐飲店的利潤 ＝（多）來客數×（普通）客單價－ （普通）食材成本＋（昂貴）人事費＋（昂貴）店面租金＋（普通）其他費用→利潤較難產出的商業模式

也就是說，要將可以賺錢的商業模式編入業態體系的方法，簡單來說就是讓上述所提到的各個參數，活用店主或是店鋪的強項上，並了解要如何著重於哪一參數並將利益最大化這件事情。

重點3：遵循2種高獲利商業模式

那麼，其他的店面是如何將可以賺錢的商業模式編入於自家的業態體系裡面的呢？我將之前輔導過的2家餐飲店的例子簡單說明。

1、製造高CP值商品形象

活用採購較為便宜的特定商品，製造出全部商品CP值都很高的現象，以做出差別化，讓來客數增加我有一位客戶是酒藏直營居酒屋的老闆。也因為居酒屋所用之酒類都由自家酒藏進貨，因此酒類的採購價格遠遠低於其他店家的酒類採購價格。我們就運用這一強項，將會賺錢的商業模式編入這間居酒屋的業態體系中。

用菜單、POP看板、店面海報甚至是店員親口介紹，來讓自家進貨的酒更有機會售出，並讓食材成本稍微提高。因此讓顧客對這間居酒屋有了「這間店的CP值高，而且因為是酒藏直送的酒所以是很棒的酒」這樣的印象。就如同我們計畫的一樣，這家居酒屋的來客數和客單價都增加了。而且就在幾年內展店了將近快10間的店面。

2、營造高毛利經典商品讓顧客選購

活用商品開發與改善店鋪作業流程的強項，讓顧客確實點購毛利高的商品來賺錢，我再舉一個例子。我在準備一個新的業態的時候有一點必定會考慮，那就是要藉由製作毛利高的經典商品來將會賺錢的商業模式編入業態體系裡面。

我的客戶中的一間燒肉店，只要顧客來店必定會點豬舌這項產品。「來店必點」這樣的經典商品豬舌被運用在此項商品的開發上。成本只有10幾%左右。再者，其他的店家顧客只要一上門，大部分的顧客都會點購成本20%左右的一整顆洋蔥做的料理來當開胃的前菜。

而且，也會理所當然的認為要點成本20%以下的麵類料理。毛利高的商品則是幾乎所有桌的顧客都會點2種左右，而這就是這間燒肉店的商業模式。

高人氣餐飲店都在做！審視自家品牌有沒有「會賺錢」商業模式

讓我們再來複習一下這次專業餐飲顧問傳授的繁盛秘訣。大家看完後有什麼感想呢？如果解析大部分高人氣餐飲店的業態體系，我們會發現在他們的商業模式中都有編入會賺錢的業態體系。這回我介紹的2家餐飲店，其實還有許多可以賺錢的商業模式，當然也有許多不只一種的商業模式融合運用於他們的品牌中。

我會在接下來的文章中分享，請讀者們不要錯過。並請一定要參考看看這回介紹的方法，試著找出自家品牌的業態中是否存在這些商業模式？並檢視自己是否已經刷新了自家業態的商業模式了呢？實際將會賺錢的業態體系編入自家品牌的商業模式中吧！

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