【Yahoo專訪】虎門抓緊知識經濟 楊涪嵐：台灣人慢慢對「服務有價」有認知了！

「走到今天，…我覺得台灣人慢慢的對於服務有價，已經有認知了」、「也是要感謝Uber」。工程模擬軟體對投資人來說，有不少距離感，虎門科技在邁向上櫃過程中，代理的營運模式也來來回回多次解釋，讓審查的人員很「痛苦」，深怕投資人踩雷。現在，總經理楊涪嵐有感，客戶對軟體的需求渾然天成，已經不是驗證要不要買，而是「那一台車」可以最快到達目的地。

楊涪嵐舉例說，小的時候買一個東西怎麼可能要付運費，百貨公司賣的應該要免費寄到我家，但現在叫Uber Eats 或叫Foodpanda付運費大家都能接受；從軟體授權來看，以前買電腦要送軟體，現在大家Office 365租下去也不會再叫了 、Google Drive買下去知道資料不會不見。跟以前比起來，說服客戶也許要花很多的力氣，或是價格上面會比較僵固化，但現在彈性多了。

她透露，從工程系統事業群總經理廖偉志分享的訊息，五、六年前可能一套CAV（電腦輔助檢測）可能就是100萬、120萬，甚至150萬，過程要一年到一年半，但現在客戶都是預算制，這事情已是渾然天成，是討論他需求怎麼解決，已經不是在驗證到底要不要買這個東西。想的不是我出去一定要買車，而是哪一台車最適合我，可以現在解決這個問題。

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虎門不諱言，最近客戶採購價格愈來愈大，以前顧問案向客戶報價，常常少少的錢就要一個答案，近一、兩年顧問案破百萬也很常見。大家開始開始愈來愈花錢，因為知道這個價值，也因為客戶自己搞不定，對虎門來說，創造的價值更多。

楊涪嵐也分享經驗，過去自己曾認為，工具為什麼不自己寫？但真的去學這些工具就有點像站在巨人的肩膀上，有把它好好的用，它可以產出很大的效益 。

過去生意與代理業務讓外界不易了解，造成營運展望認知落差，楊涪嵐坦言，如Ansys要求的成長率，已經是個比較確切的數字。「以前不是嘛！我沒有車，走路也會到啊」，以成長10-15%為例，以往可能只看到是機會的估算，但客戶有可能轉頭，把門關起來，說還是要信任老師傅的能力，不用模擬軟體。

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「現在慢慢真的是進入軟體時代，我們是有感的」，楊涪嵐還強調，策略上，公司有希望培養更多人，因為光公司約百人是服務不了全台灣的研發，尤其光摸透Ansys一直擴充的功能，我們已經滿累了，還是希望培養客戶自己的人才。

楊涪嵐也說，父親還是希望有一個研發中心，但全台灣研發都仰賴我，「怎麼可能！」，像台積電把研發養在虎門是不可能的。不是說我們有沒有要跨進半導體產業的研發，而是客戶很仰賴我們，目前支援需求，其實我們已經達到專業領域，雖父親一直很想跨其他領域，如馬達、能源，但我們會一直在反覆思索虎門的價值在哪裡。

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• Yahoo財經特派記者 呂俊儀：資深財經媒體工作者，曾任採訪團隊主管，專訪過長榮集團創辦人張榮發、鴻海創辦人郭台銘，也歷經台積電創辦人張忠謀退休記者會等大事件，堅持產出最專業、富有洞見的新聞。