1年變蝦皮頂級直播賣家！穩抓30歲消費群，明山玫伊透露兩大訣竅：5分鐘定生死

直播電商興起，不僅帶動社群平台開始串接外部系統，提供更完整的商務服務。電商平台也開始搶攻這一塊市場。

像是以C2C電商平台起家的蝦皮購物，就在2019年3月推出「Shopee LIVE」直播電商功能，讓消費者可以在觀看直播內容的過程中，不必離開直播頁面，就可以在小視窗中完成下單。

起初，在Shopee LIVE僅有「隨看隨買」形式，之後在2021年推出了在社群平台上最流行的+1功能。隨著2021年台灣疫情爆發帶動的電商風潮，讓開播賣家成長了1.6倍，直播電商聲勢扶搖直上。其中，在蝦皮經營直播電商的美妝賣家明山玫伊是其中佼佼者，他們在短短1年多的時間，累積了4.3萬粉絲與4.8萬評價，成為蝦皮前1％的頂級直播賣家。

從電視購物轉型直播電商，有哪些不同？

「我就是購物台出身的主持人，因為開始跟直播主合作，讓我覺得直播這件事情可以來做，我們就開了蝦皮平台。」從2021年初開始在蝦皮經營直播電商的資深購物台主持人玫伊說。

憑藉著在電視購物多年的經驗，玫伊對於美妝保健類商品累積了相當的掌握度。經營直播電商短短一年多，已經累積4.3萬粉絲與4.8萬評價，平均每場直播場次皆有數萬觀眾收看。

怎麼做到的？她提出2大訣竅：

訣竅一：5分鐘定生死，抓住最搶眼的商品特色

擁有多年電視購物主持人經驗的玫伊認為，經營直播電商與電視購物，相同的地方在於對商品特性的掌握度要高，而且只要抓住少數幾個商品特色介紹，才能讓觀眾好消化。「一個東西可能有很多特色，但你只能說最重要的特色，在哪個平台都一樣。」

她以在電視台的經驗為例，當時主管就說，要練習能用一分鐘自我介紹，同時也要能說到一小時。「 直播的節奏很快，客人沒有耐性，5分鐘就要讓他決定要不要購買 。」

訣竅二：緊跟快商務趨勢！物流、客服要更完整服務

目前，明山玫伊團隊已經超過10人，而大部分都是內勤團隊。在未來，她也還要繼續加強客服、物流等人手。

她分享，起初出貨是由外部物流廠商負責出貨，但是往往要4～5天才能出貨。於是她規劃自家的倉儲空間，由自有團隊親自出貨，把時間控制在2天內。「我很在意服務的部分，未來會增加更多人手，但不會在直播上面，是出貨與客服，把這個地方做完整，你的營業額、觀看數都會累積，這要從根本做起。」

經營台灣直播電商市場3年，蝦皮觀察到什麼？

台灣與印尼是蝦皮第一波開啟直播電商功能的市場，目前東南亞各國都已陸續上線。經營3年以來，蝦皮也從台灣的賣家、觀眾身上觀察出3大經營關鍵：

關鍵一：觀眾往熟齡移動，商品要更貼近需求

蝦皮購物品牌行銷部長廖君凰觀察，蝦皮站上的直播訂單成交量在2021年比2020年成長了70％。而且直播觀眾中，30～44歲觀眾占比過半，比起2019年蝦皮剛推出Shopee LIVE時，18～29歲觀眾占比4成，顯見直播電商族群的年齡層正逐漸往熟齡移動。「不是大家想的看直播的都是年輕族群，反而是比較熟齡的族群。」

關鍵二：搭配平台優惠，吸引觀眾收看

「要增加用戶停留時間，就要使用獎勵機制。」廖君凰認為。在蝦皮直播上的消費者，通常都會平台的促銷優惠有感，因此像是蝦幣領取功能，或是搭配每周三免運日開播，都是重要的方向。在2021年，蝦皮直播上最熱門的開播時段為8～10點，而周三時段的開播數則高於其他週間日，就是與此有關。

關鍵三：實際穿搭流行時尚、民生用品，建立信任感

以品類來看，台灣多數直播賣家販售商品以流行時尚與民生消費品為主，兩者加總占比超過一半。其中又以女性配件、居家生活與女裝為直播品類前三名。

蝦皮認為，從熱銷品類觀之，也凸顯了透過「直播」形式呈現商品，更有利於直接、清楚地展示顏色、材質、細節特色，或是由主持人延伸介紹穿搭建議、整體搭配等等，有效降低消費者對於網購商品的疑慮，且更能快速評估該商品是否符合自身需求，大幅減少購買決策的時間，此外，也因為直接看到、聽到賣家實際的展示和分享，也有助於提升購買前的信任感。

明山玫伊直播電商經營2大訣竅：

1.5分鐘定生死，抓住最搶眼的商品特色
2.緊跟快商務趨勢！物流、客服要更完整服務

責任編輯：林美欣

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