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代理商怨「PChome不聞不問，產品在momo賣更好」詹宏志找「母嬰電商女王」空降CEO，救得了網家？
張瑜珊這位女性創業家已成為台灣電商界最受關注的「嬌」點，未來換她掌舵的網家，能走出市占率不斷下滑、新市場一籌莫展的窘境嗎？
「首先感謝詹先生以及獨董的信任⋯⋯任重道遠。」坐在網家董事長詹宏志旁邊說話的，是首次在投資法人前亮相的張瑜珊；在前任執行長蔡凱文離職一個月後，網家8日宣布以2.26億元投資張瑜珊創立的母嬰電商「媽咪愛」，持股4成，並延攬她擔任執行長。
或許因為上任匆促，《今周刊》向張瑜珊提出採訪邀約後，雖獲得她第一時間回應，卻以現階段還不便受訪婉拒，「我想先focus（聚焦）在公司內部事務，待我可明確回覆時，再跟媒體分享。」
確實，張瑜珊現在的確有很多事情需要煩惱，尤其網家才剛繳出疲弱的財報。今年第二季，網家營收占比達9成的B2C（Business to Consumer，企業對消費者）事業，竟虧損5300萬元，引發國內外各大券商下修該公司今年獲利、目標價。
（圖／數位時代提供）
創業成果亮眼
新執行長學經歷傲人
「單看數字，代表網家過去的策略沒有成效，未來恐怕要花很多時間調整，接下來，就看新團隊與執行長要怎麼做了。」一名分析師點出新任經營團隊的重擔，然而，許多小股民可能更想問的是，這位空降執行長，究竟是什麼來頭？
這次被詹宏志重金禮聘的張瑜珊，是台灣母嬰電商平台「媽咪愛」的創辦人，不僅如此，這位女性創業家，在美國有一段精采的學經歷。大學從伊利諾大學資工系畢業、擁有史丹佛大學資工及管理科學雙碩士的她，第一份工作是2007年進入Google總部擔任夥伴技術經理，工作4年後，她卻在職涯後勢看好之時遞出辭呈，跌破當時同事的眼鏡。
再不走就離不開，是她當時無論如何都要離開Google的理由。告別這家全球網路巨擘後，她先是在各國旅行，而後在2012年回台結婚。幾乎沒在台灣工作過的她，為何當年選擇在台灣創業，與她的育兒經驗有關。
張瑜珊曾對媒體說明，她在育兒期間發現嬰兒保險相當不透明。為了幫助像她一樣的新手爸媽選保險，2012年，她與幾位朋友總共湊了150萬元，創立線上保險資訊平台「My83」。
為了提高平台知名度，張瑜珊也在臉書推廣My83，沒想到臉書粉絲專頁漸漸成為新手爸媽的育兒諮詢站，於是，她開始挑選一些針對母嬰的團購選品，形成現在媽咪愛的雛形。2013年，媽咪愛正式成立，截至目前，該電商在臉書的粉專人數已達32萬人。
媽咪愛是台灣目前最大的母嬰電商網站，據其揭露資訊，目前站上有超過5萬件商品，累積逾350萬筆訂單及80萬個活躍會員。
她堅持先解決用戶問題
再提供商品及服務
「媽咪愛走的是迷你、輕快路線，開發供應商也有自己的規則，都是老闆自己用過的，這其實反映創辦人的堅持和個性——先解決用戶問題，再提供相關商品或服務。」一名電商業者向我們分析。
「Alice（張瑜珊）有能力，也有領導力， PChome本質上以男性客戶與受眾較多，或許女性領導人可以讓公司的DNA有更好平衡，能進一步增加PChome的女性受眾。」與張瑜珊共同參與創業課程的同學、印尼母嬰電商MOOIMOM沐伊孕哺創辦人周靖棠指出。
相較於媽咪愛的發展在市場一路向上，未來張瑜珊剛接掌的網家，這幾年無論聲勢、業績還是股價，都如瀑布般垂直向下。
凱基投顧預估，受對手蝦皮、momo購物的夾殺，網家在台灣電商市場的占有率已從2019年的17.8％，下滑到今年13.9％，而被該公司寄予厚望的非3C產品如美妝與服飾，銷售額遲遲不見起色。
一名電商分析師觀察，單看商品數，現在momo購物的商品品項數（SKU）是網家一倍之多，且由於產品數量愈多，將帶進愈大流量，未來的市場戰況恐對網家不利。摩根大通統計，網家今年5月的月活躍用戶（MAU），出現13％的負成長，而它的最大競爭對手momo呈現33％的正成長。
網家面臨史無前例的逆風之際，接掌大位的張瑜珊將有三大挑戰等著她解決。
第一個挑戰，是營收占比達7成的3C商品，長久以來的策略必須改變。有網家供應商指出，網家要求供應商「降價」的態度一向強硬，相形之下，momo柔軟許多、願意讓利，使得同一個供應商的產品，上架momo的毛利硬是比網家高出15％。
網家要求供應商降價的策略，在過去競爭對手鮮少時或許行得通，但現在3C產品是各大電商必爭之地，可以上架的通路多，甚至逐漸不再視PChome為主要平台，導致今年上半年網家3C產品營收出現7％衰退。
第二個挑戰，是網家一直沒有重大戰果的非3C市場。
對於營收集中於低毛利的3C產品，網家一直想擴展到毛利較高的美妝與服飾市場，2019年整合旗下品牌成立美妝聯盟，2020年成立日本服飾選品電商「MiTCH」及跨境電商平台「比比昂」。
但這些策略未起太大成效，據公司財報，今年上半年非3C產品的營收占比不到3成，不僅不及對手momo的一半，非3C類營業額更衰退5％。一家美容產品代理商直言，同樣的產品在momo總是賣得比網家好，相較於後者對廠商不聞不問，momo甚至出動專業團隊協助公司選品、幫忙對接網紅。
網家延攬張瑜珊，無非也是想在非3C類的垂直電商（專攻特定領域產品之電商）找新出路。但業界人士坦言，媽咪愛這種垂直型電商的規模遠比平台式電商小得多，國泰投顧亦在報告中指出，媽咪愛七月的網頁瀏覽量僅PChome整體流量的3.8％，無法與網家相提並論。
另業界質疑，網家在第二季財報中揭露，將以2.26億元取得媽咪愛母公司、開曼群島UPN Information四成股權。據資料，UPN資本額為4萬1千元開曼幣，僅約新台幣147萬元，且外傳媽咪愛年營收亦僅3億到4億元，網家出價的合理性頗待商榷。對此，網家以「目前仍在走程序，不便分享訊息」回應。
網家董事長詹宏志表示，相信張瑜珊開拓非3C商品的選品能力及溝通力。（攝影／陳睿緯）
過往策略必須改變
短期目標是半年轉盈
第三個挑戰，則是整理包山包海的轉投資事業。比如自有車隊網家速配、保險平台易安網、先買後付公司廿一世紀數位、金流服務公司喬睿科技。據網家財報，去年「Pi拍錢包」虧損3.9億元，日本服飾平台MiTCH的赤字也達9千萬元。
一名創投業者直指網家若連本業都搞不好，是否有能力處理轉投資公司，以及自家公司與轉投資公司是否真的有合作，也要打上問號。
一家網家轉投資公司的前主管就透露，過去兩邊互動僅止於開會，「網家只是把我們當供應商，沒有想把經營DNA的思想融進去。」
被網家寄予厚望的金融科技事業，恐怕也面臨補貼難以持續的窘境。一位電商分析師觀察，有台北富邦銀行金援的momo聯名卡，開出虛擬幣回饋無上限的條件，比網家優厚許多，未來市占率momo恐會進一步擴大。
台灣金融科技協會創會理事長王可言指出，科技公司推金融科技是為了打造生態圈，這個想法雖正確，但要獲利卻需要規模，而難題是——靠補貼搶來的客戶忠誠度低，「所以還是要在整體顧客體驗下功夫，才是重點！」
除了上述三個挑戰，還有被諷刺猶如上古世紀產物的手機App，這些，網家也了然於胸，詹宏志說將積極檢討成本、重整組織，並且重新審視轉投資，短期目標是6個月內轉虧為盈。未來，如何讓網家走出窠臼、華麗轉身，是新任經營團隊無法迴避的棘手任務。
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