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動態檢視代理品牌 迎來營運新高峰 三井集團拉一把 滿心挺過轉型陣痛期
代理高爾夫服飾品牌企鵝起家的老字號企業滿心，歷經營運瓶頸，被迫啟動轉型計畫浴火重生，如今終於繳出亮眼的成績單。
文／林苑卿
根據《財訊》報導，百年高爾夫服飾品牌企鵝（Munsingwear）、全球聞名遐邇法國的公雞（le coq sportif）品牌，在台灣都是由滿心企業擔任總代理。這家逾40年的老字號企業，在疫情仍衝擊消費的去年，不僅營收刷新紀錄、獲利也創下史上第2高。
3月15日滿心公告，董事會決議股利分派，發放現金股利3元，達有史以來新高點。今年以來，滿心股價也一度攀新高，突破34.65元，漲幅超過45%。
快時尚入侵 被迫啟動轉型
《財訊》報導指出，滿心現在風光的背後，是一個老牌服飾品牌代理商歷經轉型陣痛的故事。原本代理日本時尚、休閒品牌的滿心，在2016年敵不過電商衝擊，以及國際運動鞋大品牌帶起休閒新潮流，擠壓其他時尚品牌生存空間，導致滿心營收與獲利都明顯縮水，被迫結束COMME CA MEN、COMME CA ISM、CK golf等多個日系品牌在台灣的代理。
因為當時愈來愈多如ZARA、UNIQLO、H&M等快時尚品牌相繼插旗台灣市場，滿心董事長李俊良觀察到，未來L型的庶民經濟將會大行其道，但是若要與快時尚品牌有所區隔，必須要有不一樣的切入點，因此不得不拍板啟動轉型計畫，代理的品牌特性從過去的時尚、休閒，要再加上運動與年輕化。
根據《財訊》報導，以代理高爾夫服飾品牌起家的滿心，在確定轉型方向後，先延伸與公雞牌合作關係，終於成功談定代理公雞Sport系列品牌，卻也隨即面臨到第1道關卡—高爾夫畢竟非一般運動，滿心缺乏有經營運動品牌經驗的團隊。
「當時，我們就請品牌商協助派有這方面經驗的管理人才來台灣，協助規畫、組織新部門，並培訓人員如何陳列、銷售等。」李俊良回想當時，公雞品牌商特地指派專業人員來台3年，協助滿心建立經營運動品牌的團隊。
《財訊》報導指出，團隊步上軌道之後，滿心開始改採動態檢視代理品牌的效益，以「721」原則不定期篩選、調整商品組合，以維持甚至提高毛利率。也就是將商品的結構，分為70%、20%及10% 3大區間，其中，10%是新嘗試的代理品牌，經營績效好的品牌，隔年就會被轉移至占比達20%的區間持續觀察，反之則結束代理；20%區間的品牌，若經營績效愈來愈好，就會被列入至70%長期代理的品牌名單。
挑品牌有慧眼 穩住毛利率
與滿心擁有長期合作關係的華泰名品城董事長兼總經理梁曙凡，對於滿心印象最深刻的就是「很會挑選品牌」，例如新代理英倫學院風格的韓國HAZZYS品牌都很受歡迎，「品牌價格策略也控得很好，有利於滿心維持一定的毛利率。」
現今，依照「721」原則，滿心代理13家海內外品牌。但《財訊》也發現，其實過程中，滿心也遇到轉型的第2道關卡，就是新代理的品牌在國內缺乏知名度，百貨公司擔心做不到業績目標，因此剛開始不願意冒風險讓專櫃進駐。所幸，滿心獲得三井物產與三井不動產兩個「貴人」相助。
2004年前，滿心準備登錄興櫃，便邀請有長期合作關係的三井物產入股；三井物產也希望滿心能持續下單給三井物產纖維部門的成衣製造客戶而應允。
《財訊》分析，透過這層關係，台灣三井不動產當初在林口蓋Outlet、初期招商時，首任的台灣三井不動產下町一郎就邀請滿心代理的品牌進駐，甚至當三井在台灣做出口碑之後，台南三井Outlet與台中的購物中心LaLaport都讓滿心成為有「優先入場權」的專櫃。
滿心因此有了可以「養大」新品牌的銷售通路。甚至可以依據百貨與Outlet不同通路抽成的多寡，調配銷售當季商品與消化過季庫存的比重，得以維持毛利率。
回顧46年之前，滿心當時社長為日籍的衫好光，獲得日本迪桑特（Descente）株式會社授權，取得企鵝牌的台灣總代理。因為李俊良父親的朋友與衫好光熟識也深獲信任，所以李俊良大學一畢業就被衫好光延攬擔任總經理，扛下開拓台灣市場的重責大任。走過篳路藍縷的創業與轉型陣痛期，李俊良的感觸特別深，也樂見滿心重新迎來營運高峰。…（本文出自《財訊》雙週刊682期）
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