被誤診開啟的人生

圖文:王蘭芬

那天台北體感只有五度,還下著雨的晚上七點半,我匆匆煮好飯走路去文訊在中山南路的辦公室聽演講,到了才發現,內容原來是台灣早期出版的郵購歷史,我還以為是小時候在學校填單子買書籤、香水豆豆那種郵購呢,我對那段很感興趣。既然搞錯了,有點想溜走,結果一聽到講者之一張國文先生開口,就被釘住了。

演講結束我厚著臉皮跑到台上找張先生,硬要加人家臉書跟LINE,拜託,讓我訪問一下,他不免有點狐疑,欸這是…要放哪裡的,幸好沒有嫌棄我說放臉書,仍然非常熱情坦白回答我的提問。

張國文是南門書局執行長,其實就是老板。

*你活不過兩年

南門書局在出版界可能算不上是名門大咖(老實說我還在跑文化新聞時完全沒聽過),卻十分小而美小而賺,光是位於羅斯福路小小十幾坪店面,一年居然有1200萬的營業額,如果按照面積跟人力比例來算,可能比誠品還厲害(很多)。而他名下四間出版社與書店,全部只用了28個員工,去年的營業額就突破兩億。最酷的是,從寫書、出版到販售他完全不靠其他實體書店,更不用博客來,而是全都自己來。

那天演講,長相與文化兩字沾不太上邊的他,聲音宏亮地說:「出版沒有不景氣,是你們沒出到讀者想看的書,像我去年就賣掉100萬本書。」一下子把我驚呆了,好帥氣啊好不像傳統出版人啊,這究竟是何方神聖。

56年次的張國文是台東縣成功鎮人,學的是建築製圖,曾在過去的台灣省測量總隊工作,當兵時突然覺得手麻,進而連筷子都拿不住,去醫院檢查,醫生說他得了一種叫漸凍症(運動神經元病變)的病,他無法接受,換了家醫院,還是說這樣,軍隊很快讓他驗退。

「醫生說我活不過兩年,不忍心留在老家讓爸媽眼睜睜看兒子死掉,於是民國79年9月16日帶著我媽給我的5000塊從成功坐客運到花蓮,再從花蓮坐火車來到台北。」

*女孩子都願意跟我跑業務了

朋友介紹他去「小牛頓」當業務。「誰都不鳥我,我那時候燙頭髮、穿喇叭褲,很土,沒有人看得起我,也沒有人教我怎麼當業務,只能自己想,賣書嘛,哪裡書最多,就是圖書館啊,就開始一間一間私立圖書館去拜訪,沒有交通工具只能靠搭公車,可是會暈車,每次下車就吐。那次進到國泰霖園圖書館,裡面的採購是一位鄭小姐,我坐下來先跟她聊我是鄉下來的,很想好好表現,可能她看我老實,也很誠懇,一口氣幫我買了5種書,而且是5種書各13套。」

那個月張國文的業績飆升為全公司第一,造成轟動,馬上贏得所有人另眼相看,「女孩子本來都不甩我的,結果都願意跟我一起跑業務了。」

「其實我做的事大家都做得到,只是有沒有想到跟願不願意去做。」後來他發現跑校園比跑圖書館賣得更多:「有同業曾經在台北縣一個國小,一個禮拜賣掉兩百多萬的書。」

*小孩看的書跟老師看的書不一樣

跑了20年校園,張國文歸類出真理:小孩看的書跟老師看的書不一樣。

「以前那些大出版社去賣書,都是賣給老師看的,沒有人認真研究小孩愛看什麼,所以小孩愛看什麼?愛看解夢、笑話、鬼故事,程度好一點的看亞森羅蘋、福爾摩斯、小婦人、簡愛,再高一點的看紐伯瑞文學獎套書。像那個『孫叔叔講鬼故事』系列賣了三十幾萬套,那家公司靠這個賺好多錢。」

因為抓到訣竅,張國文決定自己出來開公司,初期走直銷方式,大部頭書賣得嚇嚇叫,卻一不小心栽了跟頭,被業務捲走一大筆錢,奇妙的是,這時候有人介紹一個漂亮的空姐跟他相親。

「吃過飯我就想說不要好了,我長得不好看,而人家條件那麼好,還小我12歲,我公司狀況又那樣,不要害人家。沒想到她居然說覺得我個性很好,很Man,願意跟我交往,她是在我最慘的時候跟了我,所以我現在真的對她很好。」

咦,大家還記得嗎?他不是有漸凍症不能活超過兩年?

「所以說就是誤診嘛,兩年過去了,四年過去了,我還是活得好好的。後來我兒子出生後發現他有妥瑞,醫生才說我也是,我的症狀是手麻跟講話的時候脖子會轉來轉去。」

兒子有妥瑞跟過動,卻非常喜歡看書,一看到書就能靜下來,張國文靈機一動,不然自己來寫書給兒子看,在書裡教他道理。他找了插畫家合作,寫出《媽媽不是我的傭人》、《我有一位萬能爸爸》系列共八本,透過臉書平台自己販售,居然賣掉三萬多套:「這次的成功讓我賺到第一桶金,也讓我對自己做電商有了信心。」

像去年他們以同樣手法出版、販售18本一套的《漫畫10萬個為什麼》,11個月就賣出兩萬五千套:「印刷廠都知道,書印好不用送來我們這邊,直接載到貨運公司,他們馬上寄送到讀者家裡。」

南門書局更將書賣到美國、大陸、香港、澳門:「去年香港營業額已經達到1200萬港幣,不只賣我們自己出的書,連別家出版社賣不掉的我也可以馬上賣掉。」

*為什麼你那麼會賣書

張國文總結自己成功的原因:「第一,我很會選書,做了三十幾年,很知道什麼會賣;第二,行銷策略靈活,從早年的郵購、跑校園、掃街到網路平台全都親力親為,順應潮流,我去年臉書下了4000萬廣告,是他們的VIP;第三,產品多元化,0到3歲出厚紙板書,已經賣出8000套,2到7歲立體書,一套4本賣了一萬多套,接下來有黏貼書、繪本、漫畫,隨著你小孩的成長,我都有書給他們看。」

「大家都說我是靠低價競爭,那也是因為我做很久,每個環節可以拆開來請不同廠商報價,然後我們自己統整,這樣就比別人一條龍外包省下更多,而且品質一樣好。」張國文說:「這幾年不管誰來問,我都很願意分享自己的經驗,但我知道很少人能做到像我這樣,我們員工少,但我對他們非常慷慨,像家人一樣照顧,而且所有事我都親自做,連臉書的廣告、粉絲頁的文案都是我自己寫的。」

他知道很多人覺得他看起來土直,不像做出版的,不像文化人,只要有機會,他就會用他很土直的聲音,很誠懇的態度說:「我是文化人,我是用生命在做出版啊。」

*一定要成功

跟他聊天,整個感動跟佩服,我問,張大哥,如果當年你沒有被誤診,人生會不一樣嗎?

「當然,我應該會留在台東踏踏實實當個小公務員,絕對不可能到台北,也沒機會成為一個真正的文化人。」他笑說:「但我永遠不會忘記我是成功來的,一定要成功才能回家去。」