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動員1500位養樂多媽媽 自營通路銷售占比高達65% 一瓶養樂多長青60年的街頭功臣
文／孫蓉萍
日本養樂多官網上，6月貼出一則公告：「最近網路上有人轉賣『養樂多1000』，售價甚至是定價的好幾倍。敝公司的乳製品需要冷藏，而且商品管理時需要特別注意，因此希望各位向養樂多媽媽等正規通路購買。」
1962年來台 台灣是海外第一站
根據《財訊》報導，日本於2019年推出100毫升內含有1千億個養樂多代田菌的「養樂多1000」，除了改善腸內環境外，還標榜能舒緩壓力、提高睡眠品質，以至於供不應求。原本14瓶原價1820日圓的商品，在網路上竟喊到1萬日圓，讓日方不得不發表以上聲明。
《財訊》分析，主打乳酸菌飲料的養樂多品牌問世已將近90年，一直帶著經典又傳奇的色彩。1962年，日本養樂多選定台灣作為進軍海外的第一站，目前台灣養樂多由日本總公司持股44.3%，今年剛好邁入來台60週年，儘管市場競爭加劇，但在消費者心目中，養樂多的地位卻難被動搖；尤其，日本養樂多首創「養樂多女士」銷售模式，台灣也沿用至今，更在高度競爭的飲料市場中獨樹一格。
台灣養樂多營業部協理李益瑞，接受《財訊》採訪說，養樂多剛進軍台灣時，根本沒有銷售管道，而且是全新的商品，價格又高，「當時一瓶1.5元，而一碗陽春麵售價也還不到2元。」全靠養樂多媽媽們挨家挨戶推銷，每天配送並回收玻璃瓶，才逐漸打開知名度。
1980年代後台灣經濟起飛，全盛時期養樂多媽媽最多達到3千5百人，當時公務員月薪大約700元，養樂多媽媽可以賺到2000元，但為了宅配，全年無休。不少養樂多媽媽退休後，把人脈和工作傳承給下一代；也有人做到80歲，儘管體力不如從前，仍為了興趣持續服務已經變成朋友的客戶。
根據《財訊》報導，60年來，儘管現在便利商店、超市等大型連鎖通路，已經躍升為一般飲料產品最重要的銷售據點，但是台灣養樂多的自營通路占比達65%，其中養樂多媽媽30%，另外35%是營業單位及經銷商自有的推動組織。在日本，養樂多媽媽的銷售量占比更是高達5成，已經成為該品牌的重要象徵。
李益瑞指出，超市、便利商店等外部通路的好處是銷售量穩定，有助於工廠維持一定的產量，也可以達到宣傳的效果；但缺點是利潤較薄，尤其遇到業者促銷，利潤就更低。而且如果完全靠外部通路，萬一產品不受消費者青睞，有被淘汰的危機，因此養樂多媽媽的存在有其必要性。
養樂多媽媽建奇功 自營通路占比高
根據《財訊》報導，目前台灣養樂多媽媽共有1千5百人，其中1千2百人採取傳統方式在市場銷售，同時為客戶宅配到府；另有三百人在公司規畫好的小區域內深耕業務，星期1至5輪流到各定點銷售。而想成為養樂多媽媽，得先上一星期的課，熟悉各項產品；其後還要學習客戶開發和管理技巧，並且會操作電腦，輸入當天銷售狀況。
如今市面上到處都買得到養樂多，為了讓媽媽們更有競爭力，養樂多採取商品區隔。例如從日本總公司進口的包括蕃爽麗茶、麵許皆傳拉麵、優格碳酸氣泡飲、護手霜等高單價商品，讓銷售人員能夠有較高的利潤。
《財訊》分析，儘管疫情肆虐，台灣養樂多去年銷量還成長3%，李益瑞分析原因是消費者的購物模式改變。去年大家為了囤貨，就近到住家附近的全聯等超市購物，其中30%是平常不上超市的人，彌補了便利商店下滑的業績。
尤其，相較於養樂多類產品必須由日本總公司來調配方，台灣養樂多如鮮乳類的其他產品則可以自行決定，靈活度較高，也能提供不同通路的差異化商品。以巧克力牛奶為例，養樂多早就有咖啡牛奶，但全聯表示，「許多消費者反映小孩不能喝咖啡，想喝可可」，於是養樂多於六月初新推出巧克力牛奶，目前銷路已經超過咖啡牛奶。
至於在日本十分搶手的「養樂多1000」，台灣消費者恐怕還要再等一段時間。不過，台灣養樂多3月也剛有一款新產品「新養樂多」問世，每瓶125毫升含有375億個以上的乳酸菌，同時加上半乳寡糖和水溶性膳食纖維，以促進排便順暢為訴求。由於具機能性，主要在宅配通路銷售。
展望未來，網路是重要趨勢，養樂多將持續擴大網路銷售規模。但宅配是養樂多的基礎，因此大街小巷還是會看到養樂多媽媽的身影，繼續透過這種模式把產品送到消費者手中。 …（本文出自《財訊》雙週刊662期）
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