【醫療通路女王番外篇】假扮家屬陪診掘商機 創業30年只求做好一件事

全台藥妝通路門市突破1萬家，密度更勝便利超商，如何從激烈競爭中脫穎？杏一醫療董事長陳麗如認為，商機藏在「細節」裡，為了建立信任度，她曾假扮病患家屬陪就醫，透過諮詢醫師累積照護專業，再從顧客反饋意見中，抽絲剝繭轉化為商機，開發獨賣會說國台語雙聲道血壓計與獨家規格濕紙巾，成為從醫院診療到居家照護的重要橋梁。

「我以前是胸腔、心內科護士，坦白說，要賣輪椅、復健護具，我的經驗是不足的，那要如何充實自己呢？除了持續進修，我還曾假裝病患的姐姐，一起去諮詢醫師，各類型病患在什麼階段要做什麼？出院幾天後需要什麼樣的產品？我通通做筆記寫得一清二楚。」陳麗如笑說，長久下來，病人家屬來到杏一門市諮詢，第一個反應都是「妳怎麼講得都跟醫生講得一樣？」，無形中建立信任感。

陳麗如曾是第一線護士，懂得將艱澀難懂的醫療術語、照護知識，轉化為一般民眾可了解的說明詞彙，不厭其煩地替消費者解答疑難雜症，「專業用他聽得懂的語言去跟他對話，而不是說一堆你根本聽不懂的，那哪叫專業？那叫聽不懂。」拉近與消費者的距離。

不僅對顧客有一套，陳麗如26歲創業時，手上只有母親標會湊到的10萬元可周轉，但她的熱忱幹勁卻打動房東、供應商，不僅房東破例不收2個月押金，供應商也讓她先寄賣，再收取銷售貨款。陳麗如自嘲：「廠商可能是看我懷孕，覺得我跑不掉，加上剛開始銷售數量不多，才特別通融。」

自認數學不好的她，每賣出一項產品，就把貨款用像包藥的紙條一包包備妥，「那時只有我1個人顧店，我怕廠商來收貨款時，我忙著再跟客人解釋產品，不能讓廠商等太久，寧可我先抽空準備好，我要讓廠商信任，只要我說過的話我都做得到，1塊錢我都不欠，這就是一種承諾。」

30年來，陳麗如從一人包辦大小事，轉型為「團隊戰」，謙虛的她直呼：「30年來我都在做同一件事情，那就是找比我更優秀的人進來，我是最低標準。」秉持這股信念，杏一從單純的產品銷售通路，跨入產品開發商，找營養師開發即時粥品、穀物調飲，也是全台第一家做添加葡萄糖的運動機能飲廠商，共有9個自有品牌，產品琳瑯滿目，滿足高齡長輩一站式購足需求。

「我挑產品，有時會站在員工立場，畢竟銷售小姐每天站整天，她們會需要哪些產品，可以補一下或幫助紓壓？」陳麗如笑說，像是總代理德國克奈圃草本植物美容保養系列產品回購率就很高，儘管每日大小會議不斷，但她堅持每年親自走訪旗下272家門市，將第一線銷售人員的心聲比喻為「天使的聲音」，親自了解店員與顧客意見。

過去有許多長輩抱怨市售血壓計字體太小，看不清楚，陳麗如乾脆找廠商合作開發會報國、台語的血壓計，是國內第一家拿到國家品質標章，5年累計賣出逾10萬台；另開發比市售面積大1倍的優護濕紙巾，1張就很夠用，可避免幫病人護理清潔時，多次抽取不慎接觸汙染，據AC尼爾森調查，銷售量全台第一。

身為醫療通路王，陳麗如不吝把功勞歸給團隊，「工作上我就像帶球隊，我要知道誰是和投手、誰是和一壘手、誰是和外野手，把對的人放在對的位置，創造能讓他發光發熱的舞台，一個人可以走很快，但一群人可以走很久，杏一其實是團隊啦！不是靠我一個人，我只是開端。」《牧羊少年奇幻之旅》一書曾說，當你真心渴望某件事時，全宇宙都會聯合起來幫助你，套用在陳麗如身上，又何嘗不是如此呢？

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