車商、車主、產險公司 造就的畸形車險市場

今（2015）年主管機關罕見的緊盯車險市場，短短半年連續抓出6家產險公司車險違規事項，總計開罰金額近1,500萬元，主管機關的大動作取締，產險業人人自危。

去年產險業簽單保費收入1,300億元，成長6％，其中汽車保險收進697億元，占保費收入52％，超過一半的占率，意味著車險的一舉一動，都牽動著產險業的變化。

在所有車險業務中，新車投保甲、乙式車體險保費動輒3～5萬元，價格高、貢獻大，最受產險業者喜愛。事實也是如此，去年產險業的好表現，正是因為新車市場恰逢10年換車潮，汽車大賣42萬台，拉抬車險保費成長9％。

對產險業來說，其他險種成長一個百分點，保費可能僅增加數千萬至一億元，但車險只要成長一個百分點，就足足帶來5億元以上的收入。但過於依賴新車通路的下場，就是「產險業者都被車商掐著脖子。」安達產險總經理曾增成說。

一年百億 乙式車險兵家必爭

全台近600萬輛汽車，何以每年區區30～40萬輛新車就讓產險公司被車商牽著走？答案從各別車體險的市場規模可略見端倪。一般來說，車主基於愛車心態，新車前3年都會投保甲式或乙式車體險，由於乙式保費僅約甲式車體險的一半，但保障差不多，因此，目前新車均以投保乙式居多。

以一部車平均保費2萬5千元計算，乙式車體險的市場規模高達300億元，即使投保率只有3成，去年保費收入高達73億元，高過其他車體險種。在各家產險公司商品差異度不大的情況下，汽車銷售業務幾乎主導車主的投保意向，因此，握有新車通路的車商，代表掌握乙式車體險這塊大餅。

對產險公司來說，透過車商轉介的乙式車體險，不但保費高，還能免除自行開發招攬的成本，何樂而不為！但是，有14家產險公司覬覦車商保代這塊大餅，需求大於供給，使產險公司處處挨打。

食髓知味 狠扒產險三層皮！

若將車商保代和14家產險公司之間的互動視為一場賽局，就像《競合策略》一書所提，「在限量供應下，沒有誰是絕對必要的。」每年30～40萬輛新車，各家產險公司都想分一杯羹，但產險公司這麼多，車險業務給誰都可以，「誰的配合度高，分配的業務就多一點。」嚐到車險甜頭的車商，開始對產險公司做各種不合理要求，找機會扒皮。

第一層皮：無本生意，佣金18.4％

產險費率自由化後，產險公司給所屬業務員和保經、代的車險佣金費率一樣，上限為18.4％，對產險公司來說，除佣金外，還須負擔招攬、開發等業務管理成本，但對車商來說，車險業務不過是汽車銷售的一環，如同無本生意。

第二層皮：殺價競爭、乙式甲賠

由於產險公司不得任意殺價，但為滿足客戶需求，車商就會以自負額、增加限定駕駛等條件，要求降低車險保費，以乙式車險來說，增加自負額、限定駕駛等條件，費率一般都能減少10～30％。等到客戶出險，就會要求產險公司自行吸收自負額、修改限定駕駛，或放寬理賠標準，最常見的就是乙式甲賠。

第三層皮：維修工資再賺一筆

對車商來說，產險公司的業務不能白給，而回收業務最好的方式，就是從客戶出險時的維修費用再賺一筆，最常見的像是「洗車」，也就是乙式到期前的出險保養，或在維修工資灌水工時費用。

舉例來說，維修工資每小時２千，假設車門鈑金須耗時２小時，維修廠就向產險公司浮報為４小時。而從近年來的車體損失情況不難發現，過去６年乙式車體險損失率逐年遞減，照理說損失幅度也應隨之下降，但卻不減反升。

有些車商對產險公司制訂一套評比規則，評鑑項目包括放款速度、逾期賠款、勘車速度和回廠率。從出險開始，產險公司到現場勘車的速度，維修後給付賠款的速度、是否逾期賠款、以及回廠率的高低等逐項記分，例如給某產險公司車險業務100萬，而最終投保該產險公司的車輛回廠維修總費用為40萬元，則回廠率為40％給4分；若是60％則給6分，車商就會根據加總後分數的高低分配業務量。

突破困境 保險公司仍須自救

換個角度想，車商和產險公司之間的紛爭，反而有利於消費者，車商固然得利最多，但藉由車商強勢的態度，消費者反而可以比自行投保，獲得更多的理賠空間。

產險公司，雖然處於被壓榨的角色，但只要能得到車商業務，就算是「多賺的」。車商、消費者、產險公司三方造就畸形的車險市場，似乎沒人受害，但也無法突破僵局，即使目前未與大型車商通路合作的國泰產險，單純靠壽險端業務推廣車險續保業務，也正面臨保費成長放緩，似乎開始思考是否該向車商合作。

想突破現狀，就要改變目前的賽局，改變被困在「新車依賴車商通路」的賽局裡。《競合策略》指出，改變賽局最直接的方式就是引進顧客，以及增加附加價值。乙式車體險的保費約為丙式的3倍（丙式車體險保費介於7千～9千元之間），車齡4年內，可投保乙式車險的新車逾122萬輛，但即使有車商通路轉介，新車投保率仍不到3成，由此可知，剩餘7成超過百億元的市場，仍有待開發。

乙式車體險投保率低的原因不外乎保費太貴，或保險意識不足，因此，可由產險公司共同教育推廣車險，把餅做大。另一方面，網路上的宣傳、行銷以至於網路投保，也有助於車險更加普及化，不但讓消費者省下通路費用，保險公司也能節省大筆管理作業成本。

至於附加價值，就是增加產品或是服務差異度，簡單來說就是產品創新以及服務升級。目前已有的如利用行動APP勘車、理賠，而增加商品新意才能吸引新的客源加入，如對岸互聯網保險公司推出的爆胎險。

網路投保 被壓死的車險生機

然而，令人擔憂的是，網路投保上路一年，壽險加產險業保費合計不到2億元，績效簡直趴在谷底，而其中的原因除消費者的購買習慣還未養成外，最關鍵的原因，就是主管機關為防範道德風險，在網路投保涉下的4道關卡包括「身分驗證」、「保額限制」，以及「要保人、被保險人須同一人」和「信用卡持有人與要保人須同一人」，層層的投保限制，等於打壓網路投保的生機，不少業者早已打消對網路投保寄予厚望的念頭。

在主管機關誓言重罰阻絕車險惡性競爭的前提下，是否能兼顧適度開放政策的智慧，將決定監管的成績，而產險業是否只是處在風頭上的一時寧靜，就得看各家產險公司是否能攜手改變僵局。