談談商務英文常見單字「Leverage」(下)

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上一次我們聊到leverage 這個單字,快速幫助讀者簡單複習,它在字典vocabulary.com中的解釋為:The power to move or influence others is also leverage.;在朗文商業英文辭典的解釋The influence that one person or organization has on another.

直白說leverage是一種「影響力」。透過自身的條件,去影響對方並取得最佳的利益交換。這個少量卻關鍵的影響力,就是leverage最核心的部分,有倍數槓桿的放大效果。

在上一篇中,我們透過了三個例子瞭解leverage的含義,包含從石油危機下,孫運璿說服費瑟國王同意供油、阿富汗撤軍之後人員撤離談判之道以及筆者本身如何突破印度市場的英特爾霸權。

下集我們接著看看這個單字的另外兩個面向:雙方的Option B 和 Call to Action。為了將概念化為行動,我們總結為三個重要秘訣,並搭配實際的經濟與商業案例來說明。

#1 Weakening Opponent's option B 削弱對手的B選項

我們把目光拉回阿富汗,在塔利班政權取得阿富汗完全控制之後,前政府在海外的鉅額資產就被美國扣留住了,據悉是要作為要求塔利班配合的籌碼。

這個時候有位記者問到這位阿富汗特使Zalmay Khalilzad,「如果其他的世界強權主動提供塔利班政權建設國內所需要的資金,美國又要如何因應?」

特使先生一樣不改沉穩的微笑說,「過去的確有些國家有能力提供資金援助,但是時光流轉,這些政權今天也都身陷不同程度的危機當中。很多口頭說自己有能力提供援助的國家,後來也都虎頭蛇尾不了了之,所以我想,如果塔利班想從其他國家拿到大筆的資金,情況會和他們想的有很大的出入。」

三言兩語輕鬆化解記者提問,也對塔利班高層傳達重要訊息。這個就是高手示範如何削弱對手的Option B。

塔利班政權過去幾十年都在沙漠裡作戰,對國際局勢的掌握,不可能比得上這位在出生在阿富汗、在美國念書、大學期間曾在政府智庫裡工作的特使先生,尤其他擔任過三任美國總統特使,就算塔利班的外交官知道這位先生與他們的立場截然不同,但對於他講的話應該也會相信三分。

事實上,俄羅斯至今仍受美國制裁的箝制、而中國大陸更是在各方面受到美國的掣肘,這兩個國家肯定能對阿富汗提出援助,但是拿得出的多少真金白銀,又能持續多久,真是要打上問號。特使先生很具體的點出塔利班的Option B: 向其他國家尋求財務協助,不會是個太好的選項。

#2 Strengthen your option B 強化自身的B選項

有買過房子的人都有這經驗,當你看上了某間房子,並且透露出自己很喜歡某項特色,例如優質的學區、靜謐的環境、公園綠地旁,或是鄰近購物中心、捷運交通便利等等,房仲業者就會順著這個主軸去深入發揮,他可能會跟你說:「這樣優質的就學環境在這邊真的是非常難得,很多人都搶著把戶口搬來這個學區。」、「像這樣三鐵共構的住宅在整區來講已經是很稀有了。」或是「面對公園第一排的住宅基本上不會再有了。」

這些談話當然有幾分事實,畢竟土地一旦變成房子,要在原地在找到一模一樣的物件那就要等數十年之後的改建了,所以房子位置的獨特性一直是房仲推銷的主要賣點,有些熱門區域,像是敦化北路門牌、民生東路門牌,更是炙手可熱。

創造獨特性,就是在削弱買方的Option B,告訴你再也買不到一樣的東西,然而這樣還不夠,通常賣房子的人還會用另外一招,強化他的Option B,也就是告訴你,還有其他幾組客人也在看而且也都很喜歡,房子不賣你,還可以賣給別人,這就是他的Option B。

Strengthen your option B指的就是在談判的過程中,考慮你有甚麼其他選項,進而強化自己的其他選項,這也就是知名的哈佛談判學裡面所說的BATNA的理論,Best Alternative to a Negotiated Agreement.我們來看一下它的定義:It refers to the most advantageous alternative course of action a party can take if negotiations fail and an agreement cannot be reached.

它是指在談判失敗且無法達成協議的情況下,當事方可以採取的最有利的替代行動方案。

例如前美國總統川普最愛說的No deal is better than a bad deal,對他來說,與其與北韓談成很爛的限核協議,倒不如不談,繼續制裁北韓就是他的最佳替代方案,除非談成的協議比這個替代方案好,否則他寧可不談。

#3 Call to Action 行動呼籲

為了讓leverage發揮最大的作用,還必須加上最後的動作 Call to Action行動呼籲。

回到剛剛阿富汗特使的故事,主持人在最後詢問特使,「講了這麼多,您自己覺得塔利班會配合美國營救人員的需求嗎?」特使說如果塔利班政權想要讓世人接受他們是一個負責任的國家,是個可以跟他國合作並且接受援助的國家,他們必須加以證明(They need to prove it)。

這個Prove it指的就是要配合美國政府,把留在阿富汗境內數百人完全撤離的具體作為。唯有這樣,才能來證明他們有能力經營一個國家。這就是最強的行動呼籲,把對方的目的和自身的需求連結,也是這位特使高段的地方。

回到房仲的例子,看屋到最後,房仲多半會說,「這麼稀少的物件,您如果喜歡要不要考慮一下先付訂金,不然被買走就可惜了。」和特使的作法如出一轍。

結語:這次我們透過上下兩篇文章,帶著大家一起體會單字"leverage"的涵義,上篇提及如何把自身的leverage 極大化:透過辨認出對方的需求、善用自身優勢、發揮創意,再到今天講的三招:削弱對方的Option B,強化自身的Option B,最後再呼籲對方行動。希望透過文章的分享,能讓你對這個單字有進一步的了解!

年底到了,想跟老闆談加薪嗎?或是想和客戶或供應商重新議約?套用這篇文章中所提的六大技法,或許會有不錯的效果。

下一回《商業英文單字深聊系列》,我們要跟大家聊聊新創業界最愛講的 traction這個字,敬請期待,Jeff商務英語咱們下次見!

(本文出自JEFF商務英語)

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