專家傳真－財富管理業務升級之必要性

財富管理業務伴隨全球財富總額與富人客戶數持續增加而日益受到各國政府重視，根據勤業眾信《2023年銀行與資本市場展望》，全球財富管理資產持續增加，高淨值家庭（HNWHs）客戶數至2026年預計達5,200萬戶；其中亞太地區擁有更大量的富裕家庭（Affluent households），至2023年預計達3.5億戶，相較於傳統財富管理，客戶更加重視稅務規劃、家族傳承與永續投資經營策略。

■面臨新世代客戶挑戰

受信託2.0和財富管理2.0政策影響，台灣財富管理客戶同樣重視資產累積和傳承財富，而當財富成功傳承後，瞭解新世代客戶的需求成為銀行拓展財富管理業務的決定性因素。隨著世代更替，千禧世代與Z世代將逐漸取代既有的主力客戶，他們追求理財的方式不再傾向銷售機構單方面提供資訊，選擇金融機構亦不再以上一代的情感連結為基礎，因此目前客戶關係將發生轉變。由於這些新生代客戶成長於科技化時代，較會注重其服務的專業度與便利性、業務人員素質與數位化的客製程度是否足夠，故銀行目前的營運模式將逐漸面臨挑戰，而投資未來會成為金融機構拓展新世代財富管理和高資產客戶的必經之路。

美國、香港與台灣對於財富管理客戶投資適配性法規與標準正在提升，規範內容包含銀行應向客戶揭露的風險類型與範圍、公平待客原則的落實規範，以及透明化交易費用的收取標準等，另外配合投資組合商品風險屬性適配和集中度管理，故而將財富管理回歸至投資增值與資產配置，難以再藉由短期交易的帶進殺出賺取報酬。相反地，藉由讓客戶整體的資產逐年成長與增值，才能使客戶保持對銀行的信任度與忠誠度。

台灣財富管理業務日趨成熟，高資產客戶數量增加時，若發生業務人員舞弊事件，不僅會牽動銀行內部的運作機制、影響既有客戶的觀感外，甚至讓潛在客戶卻步，這對銀行品牌形象及營運將造成難以估計的傷害。

■高資產業務發展策略

為避免前述情形發生，對於高資產客戶的盡職調查與監控機制顯得格外重要，國際上一直相當重視高資產與私人銀行洗錢防制與打擊資恐措施，比起一般財富管理客戶，兩者的管理模式應有所差異且應更為嚴謹。主管機關頒布高資產業務專法，搭配實務參考文件推動，未來取得高資產業務辦理資格將成為私人銀行客戶認可銀行專業服務流程與差異化客群的重要指標。目前取得資格的金融機構仍屬少數，但核准家數只會逐年增加，且先取得資格者，可優先開展資格限定之商品和投資組合適配性管理，並擁有吸引潛在客戶與深入發展私人銀行服務的優勢。

近年國際財富管理大行核心業務回歸母國或地區金融中心（如香港與新加坡），出現部分外商銀行退出亞洲市場趨勢，故台灣財富管理業務可吸引的高資產客戶數量將會逐年成長，金融機構應趁此先比照全球私人銀行營運模式，在金融科技、洗錢防制與打擊資恐措施及投資商品面向與國際接軌，優先掌握台灣未來資金的話語權與新世代客戶的忠誠度。因此，建議金融機構藉由配合主管機關提醒與提供之內部控制與風險管理良好作法，提升行內私人銀行機制，進而延伸至一般財富管理服務與執行效率，跟上國際金融監管趨勢的同時，提升品牌的專業服務形象。

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