過濾效果強40倍！大謙如何靠一片85元的精品口罩殺出價格戰？

【口罩生死戰】 去年起，口罩市場陷入殺價流血戰，許多廠商紛紛放棄退出。當中，卻有間口罩小廠「大謙科技」完全不甩價格戰，甚至能擋下比細菌更細微的氣溶膠、工業粉塵，還賣出單片85元精品級價格，更讓達賴喇嘛、張淑芬等名人都埋單，究竟憑的是什麼？

走訪苗栗縣苑裡鎮的工業聚落，在一片機械聲隆隆作響的工廠間，卻有座質感黃黑配色、彷若時尚精品展間的工廠，違和地矗立其中。這間小廠大謙科技，生產著超出市價40倍、單片要價85元的「精品級口罩」。

「我們定位在精品級，就像口罩界CHANEL，」大謙科技總經理洪汎菱說。她不是空口說白話，這片口罩，可是讓達賴喇嘛、張淑芬等名人都戴出門亮相，更打進台鐵等企業大客戶。

明明同業都砍價到見骨，為何這間成立才五年的小廠卻敢不甩價格戰？關鍵在於，它的濾效、密合度超越一般醫用口罩，不只能對付細菌、氣溶膠，甚至連更細緻的隱形殺手「空汙」都能擋下，於此同時，又比起N95更加舒適美觀。

相較一般醫用口罩只能擋住3微米粒子，大謙以奈米薄膜取代靜電熔噴布，不但能濾掉0.075微米粒子（相當40倍過濾精度），也不怕因為碰水、油汙導致靜電失效，還可水洗兼顧永續。

「現在很多業者退場，想賣出一般口罩的製造機台，但是我們不會買，因為我們連口罩設備都是專門訂製的，」洪汎菱說。

大謙能夠殺出重圍，關鍵是早從五年前就展開的精品策略。

押上身家，被人笑瘋子的口罩精品夢

回到2016年，從事生產顧問、具材料業經驗的洪汎菱，有感空汙已成台灣人隱形殺手，更引發新國病「肺癌」危機。當時，她便決定將工業級材料「奈米薄膜」導入口罩，搭配質感設計，成立自有品牌，以抗空汙危害。

「大家都覺得我們瘋了，」洪汎菱自嘲，在當時，口罩業大多只做代工，單片售價不過個位數，大謙想做精品品牌的夢，在旁人看來根本是癡人說夢。

但那時洪汎菱已投入大筆資金，為了一圓創業夢，把房子、車子全都拿去抵押貸款，手上股票也賣光，已經沒有任何退路，「其實我們也沒把握市場接不接受，但頭洗下去了，這又是對的事，就繼續做」。

為鑽研防空汙材料，大謙團隊找來濾材、大氣、醫生等各路好手，總算改良出兼具透氣及過濾效果的奈米薄膜，甚至還找設備商，導入高精度的伺服馬達，客製化屬於大謙的高規口罩機，成功生產出薄膜口罩。

鎖定TA、通路，不為品牌輕易降格

不過產品有了，市場卻是難題。畢竟在疫情之前，口罩並不普及，更遑論一片要價85元的精裝口罩，如何開發客戶令人傷透腦筋。

起初洪汎菱也曾考慮，是否該「降格」生產一般醫用口罩，至少先確保公司賺錢、維持生計。

但她旋即又想到，一但賣起低階產品，豈不是與精品的品牌定位矛盾打架？甚至恐為了一時獲利，犧牲掉長期的品牌價值。

因此，洪汎菱選擇堅守品牌定位，反倒從通路、客戶鎖定下手。當時，大謙選擇專攻35歲以上、有健康意識和工作經驗的客群，同時只將產品鋪到好物市集、安永鮮物等通路，避開一般超市、藥妝店，在銷售上做出區別。

2017年，台鐵南迴鐵路電氣化工程成了大謙突圍契機。

當時台鐵尚未完成鐵路電氣化，車體排出的柴油廢氣悶在地底下，令站務人員相當難受。儘管，台鐵為此添購大量N95口罩，但一來員工戴起來不舒服，二來旅客觀感也不佳，陷入兩難。

結果，台鐵在通路繞了一圈，發現唯有大謙的口罩同時能擋重金屬，又兼顧舒適美觀，之後更一試便成主顧，迄今都還是大謙忠實客戶。

洪汎菱透露，其實台鐵一開始也不免質疑一片口罩賣到85元高價，但實際測過性能，又發現可水洗重複使用，算起來並不輸一片50元的N95口罩，最後也被說服。

在明確的品牌定位、行銷、通路下，大謙一步步打開知名度。

疫情加劇挑戰，要深耕衛教突圍

不過2020年的疫情，卻對大謙帶來新的衝擊，與同業正好相反。

疫情爆發以來，在政府宣導之下，民眾多半視醫用口罩為最高規、有效的口罩，「但其實醫用口罩只是最基本的，上面還有N95、pm2.5等級，」洪汎菱說，過去建立起的衛教觀念，彷彿一夕就被推翻。

醫用口罩因密合度和濾效不足，靜電熔噴布又容易失效，其實並不足以對付空氣中的pm2.5微粒，也無法攔阻日常油煙、工廠粉塵等。

因此，後疫情時代，洪汎菱將品牌任務聚焦在「空汙衛教」，透過公益講座、多媒體等形式，告訴民眾空污危害，也希望漸漸將高規口罩賣入中階客群。

「高階客群本來就在意健康，不大需要溝通；反而中階工作者長期暴露風險，卻未必有意識，」洪汎菱說，這既是大謙未來龐大的潛力市場，也是挑戰，於此同時，大謙也積極布局國際市場，目前已成功外銷全球九國。

面對口罩大廠競爭、日趨飽和的口罩市場，洪汎菱仍堅持不打價格戰、不拼量產，專注量少質精。究竟，這間小廠能否走出精品之路？還有待市場和消費者考驗。

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