中租先買後付市占第一!不還錢客人不到1%,怎麼做到的?

多家海內外業者陸續卡位,台灣先買後付(以下簡稱BNPL)市場即將進入戰國時期,目前市占第一的,是中租控股在2018年推出的「中租零卡分期」服務,根據業者數據,用戶數超過70萬人,市占超過50%,且持續成長當中;合作通路涵蓋線上、線下,包含momo購物網、Yahoo奇摩購物中心、東森購物網3大電商,到特力屋、旅行社等。

即便現在各家銀行導入各種科技工具,跟一家沒有往來過的銀行申辦信用卡,再怎麼快也要一兩天的時間。但中租提供的BNPL服務,最快5分鐘就能給新客戶額度,而且現在中租的壞帳率(不還錢的客戶)不到1%,能做到這些成績,背後是20年工夫的累積。

科技助攻!「徵審模型」前端篩選客戶、機器人每月提醒還錢

早在2000年左右,中租控股旗下的仲信資融公司,就有提供個人消費分期服務,主要針對實體通路大額消費,像補習班、健身房等會員學費、美容課程分期等。只是過去方法比較傳統,都是透過人工審核,這些消費大多屬於低頻次、高單價的型態,在審核效率上並不構成太大問題。

20多年來,中租從事消費分期服務的累積,內部掌握很多數據、資料,2018年順勢推出零卡分期服務,成為最大優勢。

零卡分期鎖定的是線上消費場景,消費頻率較高,平均客單價較低,中租認為,要打下市場,必須做到快速、方便,於是找上工研院合作,雙方耗時約1年,將累積20多年的資料開發成一套「徵審模型」。

中租 圖/中租
中租 圖/中租

要如何做到快、方便?仲信資融資深副總經理張銘聰解釋,第一次使用服務的客戶,只要填寫基本個資,以及簡易的聲明書後,最快只要5分鐘,系統就能給出「單筆交易」最高1萬元的額度,若再提供財力證明,分期額度還可以增加。

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張銘聰表示,這套徵審模型主要是依據性別、年齡,以及消費的品項是剛需或衝動消費等因素來做評估,現在中租有約6成的交易可以透過這套模型自動完成,如果有不通過的案件,會再以人工審查一次。

BNPL的生意要長久經營,最重要的是確保顧客定期還款,目前中租的壞帳率不到1%,背後靠的是科技的幫忙,除了在前端靠「徵審模型」篩選客戶外,也會透過機器人提醒還款。

張銘聰表示,很多時候客人不是不還錢,只是太忙忘記了,根據內部統計,有20%的客戶會忘記還錢,因此若是每月還款金額在1000元以下的客戶,中租會透過機器人發送簡訊、email提醒,大幅降低忘記還款的情況,針對少數惡意不還錢的客戶,再採取法律途徑解決。

台灣信用卡普及,中租看見那些機會?

台灣申辦信用卡相對算容易,BNPL有哪些市場潛力?張銘聰分析,台灣扣除未成年人口,還是有約500萬人沒有信用卡,這些人可能是學生、家庭主婦或是工作收入不穩定的族群,BNPL分期付款的特性,可以滿足這群人的需求,甚至拉高消費能力。

另一塊,則鎖定大筆消費的分期,以裝修房子來說,花費落在數十萬至百萬,一般信用卡能分期的期數有限,但BNPL可以做到大筆金額、多期數的分期,這對於一般有信用卡的族群來說,也存在需求以及吸引力。

張銘聰分析,像中租這樣的金融公司,主要賺的錢就是利息,如果用戶一下就把本金還完,就沒錢賺了,BNPL這門生意專攻長期消費分期,因為還款時間長,每期還款金額小,客戶大多很穩定,經營風險低、獲利穩定度就高。

對合作的商戶來說,也有許多好處。中租觀察,導入BNPL的業者,平均客單價可以提升約3~4倍,此外,買高價商品的猶豫期會縮短,從下單到付款中間的轉換率,比起導入BNPL之前提高約1.5倍。

中租零卡@旅遊 圖/仲信融資提供
中租零卡@旅遊 圖/仲信融資提供

下一步:鎖定小額消費、境外支付

張銘聰觀察,台灣的BNPL市場未來機會在於消費場景的多元化,中租將布局更多「小額消費」的場景,將BNPL變成一種如同信用卡、電子支付般的支付工具,未來就算喝一杯飲料、吃一碗麵,也都可以用BNPL來支付,具體的方式可能會跟支付業者合作,將BNPL的功能串接上去,如此一來,消費者可以依照消費的品項,決定用哪一種方式付款。

甚至未來疫情趨緩可以出國後,中租也考慮將BNPL用在境外支付,預計從2022年起陸續在東南亞市場布局,在不久的將來,台灣民眾到泰國旅遊,就能在中租合作的店家用BNPL消費,回到台灣在用新台幣還款,後疫情時代的支付,將迎來更多嶄新樣貌。

責任編輯:林美欣

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