不迷信大客戶 台驊避開惡性殺價 航向獲利

工商時報張佩芬
台驊投控2019年以來各季業績、顏益財小檔案。(圖/工商時報張佩芬)

台驊國際控股公司董事長顏益財指出,貨櫃船公司過去十年因為追求船舶大型,導致市場船噸過剩,陷入惡性競爭,2020年在疫情壓力下,已學會以量制價;而台驊以海空運承攬35年經驗,學會分散風險,不迷信大客戶,透過一點一滴的耕耘,建立上萬家往來客戶,拉高公司的毛利率。

顏益財分析,過去十年船公司迷失在壓低成本所進行的船隻大型化策略,每家都想以規模取勝,結果造成市場船噸嚴重過剩,陷入惡性競爭,船公司長時間在成本以下經營。

經過倒閉與整併,船公司都已經學乖了,出現了大者恆大現象,全球五大貨櫃公司的運力超過全球運力的六成四。貨櫃船公司組成三大海運聯盟,這些聯盟合約一簽十年,也展開以量制價的行動,形成半壟斷的狀態。疫情嚴重,貨櫃船公司能夠守住運價,就是靠減班、減供給而來,估計2020年內市場不會再出現成本以下的運價。

寧棄長期標案 避免壓低運價

顏益財表示,台驊投控則是學會分散風險與不迷信大客戶,大客戶會帶來高營收,但卻不會有高獲利,台驊做的標案很少,因為標案會壓低運價。集團旗下子公司有一家合作多年的大企業,這家企業三年前提出簽三年約的要求,但因運價偏低,公司最後決定放棄,如果那份約簽下去,將會為公司帶來不少虧損。

和客戶簽長約,公司原則上僅約一成貨載鎖定運價,其餘採取隨行就市原則,以降低營運風險,公司願意辛苦一點,努力耕耘中小型客戶,這些客戶雖然貨量不大,卻可以讓公司的毛利提高。台驊今年因為疫情,海空運價大漲以至於毛利率降到16.5%,疫情前都有17~18%的水平。

多元化也是公司分散風險,拉高毛利的重要策略。經營海空運承攬業務,像近洋線空運價差僅約8%到10%,台驊透過報關、倉儲、物流、揀配包裝等多元化服務經營大陸的內貿物流,毛利率可拉高到二成至二成五。

經營中歐鐵路 本季業績喊衝

台驊經營中歐鐵路已進入第六年,該鐵路運價、運輸時間只有海運的1/3,運輸成本不到空運一半,今年也因為疫情讓海轉鐵、空轉鐵貨量都大幅成長。根據中國國家鐵路集團網站消息,上半年中歐班列合計開行5,122列,年增36%,到7月底為止,已經開出8,000列,大幅超出原先估計2020年度5,000列的目標,8月開行1,247列再創歷史新高,而台驊是國內攬貨業唯一長期簽約包艙經營的公司。

台驊第二季中歐鐵路貨量較2019年同期成長兩倍、營收成長87%,毛利大增113%,估計第三季台驊中歐鐵路攬貨業務將持續成長。

長期在大陸發展,顏益財謹守一切根據當地法規走的原則,他說:「強龍不壓地頭蛇,不要假會(台語),要在地化,現在台驊在大陸每一站的總經理都是當地人。」

提供金融服務 掌握物權優勢

台驊2019年第二季開始在大陸提供供應鏈金融服務,在貨運委運期間,以掌握「物權」優勢,在貨物運送期間提供中小企業應收帳款融資、或代墊報關費等服務客戶短期貸款,由於大陸資金融通利差大,可賺取4~5%淨利差,公司撥款人民幣5千萬供借貸,只要周轉六次就做到3億的借貸,這項業務台驊以非常謹慎的態度慎選有信譽的客戶,等疫情結束後,將大力發展供應鏈金融業務。

因應中美貿易戰,台驊積極拓展台灣及東南亞地區市場業務,第二季台灣及東亞地區營收分別成長24%及11%,由於東南亞多數國家疫情已控制並恢復正常上班,估計第三季東亞地區業務成長將優於第二季。

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