不迷信大客戶 台驊避開惡性殺價 航向獲利

台驊國際控股公司董事長顏益財指出，貨櫃船公司過去十年因為追求船舶大型，導致市場船噸過剩，陷入惡性競爭，2020年在疫情壓力下，已學會以量制價；而台驊以海空運承攬35年經驗，學會分散風險，不迷信大客戶，透過一點一滴的耕耘，建立上萬家往來客戶，拉高公司的毛利率。

顏益財分析，過去十年船公司迷失在壓低成本所進行的船隻大型化策略，每家都想以規模取勝，結果造成市場船噸嚴重過剩，陷入惡性競爭，船公司長時間在成本以下經營。

經過倒閉與整併，船公司都已經學乖了，出現了大者恆大現象，全球五大貨櫃公司的運力超過全球運力的六成四。貨櫃船公司組成三大海運聯盟，這些聯盟合約一簽十年，也展開以量制價的行動，形成半壟斷的狀態。疫情嚴重，貨櫃船公司能夠守住運價，就是靠減班、減供給而來，估計2020年內市場不會再出現成本以下的運價。

寧棄長期標案 避免壓低運價

顏益財表示，台驊投控則是學會分散風險與不迷信大客戶，大客戶會帶來高營收，但卻不會有高獲利，台驊做的標案很少，因為標案會壓低運價。集團旗下子公司有一家合作多年的大企業，這家企業三年前提出簽三年約的要求，但因運價偏低，公司最後決定放棄，如果那份約簽下去，將會為公司帶來不少虧損。

和客戶簽長約，公司原則上僅約一成貨載鎖定運價，其餘採取隨行就市原則，以降低營運風險，公司願意辛苦一點，努力耕耘中小型客戶，這些客戶雖然貨量不大，卻可以讓公司的毛利提高。台驊今年因為疫情，海空運價大漲以至於毛利率降到16.5％，疫情前都有17～18％的水平。

多元化也是公司分散風險，拉高毛利的重要策略。經營海空運承攬業務，像近洋線空運價差僅約8％到10％，台驊透過報關、倉儲、物流、揀配包裝等多元化服務經營大陸的內貿物流，毛利率可拉高到二成至二成五。

經營中歐鐵路 本季業績喊衝

台驊經營中歐鐵路已進入第六年，該鐵路運價、運輸時間只有海運的1/3，運輸成本不到空運一半，今年也因為疫情讓海轉鐵、空轉鐵貨量都大幅成長。根據中國國家鐵路集團網站消息，上半年中歐班列合計開行5,122列，年增36％，到7月底為止，已經開出8,000列，大幅超出原先估計2020年度5,000列的目標，8月開行1,247列再創歷史新高，而台驊是國內攬貨業唯一長期簽約包艙經營的公司。

台驊第二季中歐鐵路貨量較2019年同期成長兩倍、營收成長87％，毛利大增113％，估計第三季台驊中歐鐵路攬貨業務將持續成長。

長期在大陸發展，顏益財謹守一切根據當地法規走的原則，他說：「強龍不壓地頭蛇，不要假會（台語），要在地化，現在台驊在大陸每一站的總經理都是當地人。」

提供金融服務 掌握物權優勢

台驊2019年第二季開始在大陸提供供應鏈金融服務，在貨運委運期間，以掌握「物權」優勢，在貨物運送期間提供中小企業應收帳款融資、或代墊報關費等服務客戶短期貸款，由於大陸資金融通利差大，可賺取4～5％淨利差，公司撥款人民幣5千萬供借貸，只要周轉六次就做到3億的借貸，這項業務台驊以非常謹慎的態度慎選有信譽的客戶，等疫情結束後，將大力發展供應鏈金融業務。

因應中美貿易戰，台驊積極拓展台灣及東南亞地區市場業務，第二季台灣及東亞地區營收分別成長24％及11％，由於東南亞多數國家疫情已控制並恢復正常上班，估計第三季東亞地區業務成長將優於第二季。

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